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当面试官说你缺乏“Business Sense”的时候,他究竟想说的是什么...

#商业感 #Business sense #

当你在面试中回答了面试官的问题,并认为自己回答的很不错,但面试官却告诉你:你好像缺乏一点business sense...这可能是最让人郁闷的一种结果。

也许你都没明白为什么会失败,对于面试官口中的business sense也是似懂非懂...如果你告诉我,我的英文表达不好,我可以提升英语水平;如果你告诉我,我的技术基本功不扎实,我可以回去加以训练...可是,business sense看不见、摸不着,面试官究竟想说什么?而我又应该如何提升呢?

其实,所谓的business sense,可以理解为商业意识,或者商业常识感,它大概是形容你对于商业有没有的“悟性”。踢球需要“球感”、写文章需要“语感”,而参与商业活动或进行商业分析,也需要“商业常识感”。

其实,我们也可以把business sense做一个深入的解析。由浅入深,我们可以将其理解为三个递进的层次,分别是基础的商业知识,宏观的商业模式,深层的商业洞察

听上去有点玄乎?好吧...我们不妨一一展开来讲。

积累“基础知识”

如果说商业常识感的培养就像“打怪练级”,那么获得一些基础的商业知识则是在“新手区”练习的必要一步。尤其是对于非商科的同学来说,本身是没有经过系统性商学训练的洗礼的,所以了解一些基本的商业知识、了解最基础的一些概念,是绕不过去的关卡。作为初级玩家,你要好好玩这一关!

很难想象,如果一个人的商业知识为零,会如何面对投行或者咨询的面试。比如,如果你不都知道一家公司会有哪些部门,每个部门有什么职责,那么在任何一个案例面试中可能都会一头雾水。再比如,如果你不了解股价涨跌的基本逻辑,那么在投行面试的股票推荐环节必然不知所措。

基础的商业知识还有很多...供需关系的基本逻辑、常见的营销方式、基本的成本拆解方式、互联网运作的一些常识...这些基本知识就好像商业领域的“牛顿第一定律”一样,大家会默认为“这是你应该知道的”

典型的反面教材就是,分析框架学习了一大堆,解题套路强行背了下来,但是商业101的课却没有补上。比如一个利润下滑的问题摆出来,你弄出了一个花里胡哨的框架,但是连基本的成本项有哪些也说不清楚。这个时候,面试官可能就会对你说:“你的分析框架学的很多,但还是缺乏一些基础的business sense。”

其实,从最基本的商业教材中了解经济学常识和管理学常识,了解一些基础的商业模型,懂得生意运作的一些最基本的逻辑和方法,是一切的起点。

除了教科书以外,美国顶尖大学的商学院教材也是很好的帮手!不论是沃顿商学院的案例手册还是哈佛商学院的案例面试教材,都凝结了很多商业案例分析的基础知识。去看看别人是如何做案例的,一边模拟,一边学习,商业的基础知识也自然会迅速提升。

破解“商业模式”

当然,只是具备一些基础知识是不够的,你还需要更进一步去思考“商业模式”的问题。商业模式是一切生意成功的关键,理解商业模式,其实是回答两个关键问题:

第一,这个生意满足了什么样的需求?

第二,这个生意是如何将这一需求变现的?

说白了,光有一堆事实和概念也没有用,我们必须要学会思考“一个生意是如何挣钱的”。比如,你有思考过“菜鸟驿站”是如何赚钱的吗?如果你仅仅想得到快递收发的费用,那么你的business sense还不够灵敏。

菜鸟驿站说白了就是一个快递存放的地方。没错!菜鸟驿站的第一部分盈利来自于和快递公司收取的快递服务费,以16年的数据为例,每件支付0.55元。但是仅仅靠这些微薄的代收费用,是不足以覆盖菜鸟驿站的成本的。

菜鸟驿站最为关键的盈利是建立在每天大量的人流量上。每天平均会有400余件快递在这里被取走,这带来了可观的固定的人流量,它所开展的副业营收所产生的利润才是其核心的盈利点。

根据某非官方数据:一家菜鸟驿站的副业营收,每月米面、调料、零食副食的利润是9,000元,如果再加上出售水果,可以再增加6,000的利润,如果再加上一个体彩机,每个月还可以再增加3,000的利润。当然还有更多的项目可以添加,只看上述的收入就可以达到18,000万元,再除掉不到1千元的运营成本,综合营收的纯利润就可以达到17,000元每月。

所以菜鸟驿站的盈利模型是:较稳定的人流量,带来水果、小商品、日用品等商品的销售而产生的收益,而保证稳定人流量的关键在于这里是快递的收发点。对于这样一个案例,只有参透了这些,才算是真正了解了商业运作的逻辑。

所以,当我们去面对一些新兴的商业模式的时候,比如WeWork,比如Netflix,比如抖音,我们都应该去想一想他们的生意模式是怎样的。把这个问题想通了,才能建立起属于你的一种商业视角和一种“大局观”。

VOYAGE的建议是可以关注一些比较靠谱的商业类、财经类微信公众号,多阅读商业新闻,了解别人是如何对解决商业问题的。你也可以把自己想象成这个生意的老板,把自己带入这个情境中,让自己去分析这宗生意究竟该怎么才能赚到钱。

深挖“行业洞见”

如果我们参透了商业模式的基本逻辑,是不是就已经算是business sense爆棚了呢?非也!如果说对于商业模式的思考给我们赋予了战略的思维能力,对运营模式更深入的挖掘才能让我们更进一步逼近商业的本质

运营听起来是一个很枯燥的话题,感觉即便get到了其中的真谛,往往也没有办法拿来和别人高谈阔论。说到战略,很多刚看了半本书的人就可以对“需求”“业务模式”“闭环”等概念夸夸其谈。而运营则牵涉到更多更琐碎和深入的内容,需要更多对于商业洞察的积累。

比如说,很多人聊起服装行业,大多都能聊不同服装品牌的商业模式、品牌概念和受众,但是对于服装行业具体如何运作,却说不出个所以然。当我们思考不同的行业的时候,不妨追问一下每个行业的KSF(核心成功要素Key Successful Factors)是什么。

举个例子,服装行业有一个很重要的KSF,那就是销量预测、进货预测以及生产预测。对于服装行业来说,SKU(Stock Keeping Unit最小库存单位)的管理永远是一大难题,服装行业的SKU不仅涉及成百上千的款型,每个款型可能有不同颜色,每个颜色还有从XS到XXXL等尺码。所以,每一个服装店所需要打理的SKU数量是远远大于一般的消费品行业的。

那么问题来了,这么多SKU要管理,既要保证不断货、又要避免过多压货,就需要对每一个SKU的销量有精准的把握,并且控制好进货的量和节奏。这一切,都依赖于科学的sales forecast(销售预测)。所以,当我们在讨论服装行业的时候,除了要把握整个业务的大逻辑之外,还需要深入理解关乎这个行业最关键的一些问题,这样才能称得上有“business sense”。

如果说,对业务逻辑的理解帮我们培养的是“大局观”,对运作细节的理解则是让我们能够破解这样一个大的机器运转的奥秘:让我们理解机器里不同的齿轮是如何咬合在一起,从而一个齿轮带动另一个齿轮,让整个机器实现运转。

这样深层次的洞见的获得往往不能浮光掠影,而需要我们亲身参与到商业活动其中,像在水族馆之中那样去“沉浸式”地体验和观察。其实,有很多绝佳的商业实践的机会,比如一些商业训练营、商业挑战赛,或者干脆去找一个实习!

就像游泳的水性不是靠在陆地上看书练出来的一样,最核心的商业常识感也是需要在实践中才能获得!

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