咨询的秋招基本结束了，能松一口气的其实不止是提心吊胆的应聘者，还有需要一边兼顾工作，一边加班做Pretalk的面试官们。
对面试官来说，招聘这种“体力活”，如果不能在过程中发现什么乐趣或亮点的话，精神上实在难保不会神游。所以开玩笑的说，征服面试官=叫醒面试官🤭
“嗐...我要能想清楚哪做的不够亮点，现在就不会需要准备春招了...”
“要是能读懂面试官的心，算了没有‘要是’。”
为了让大家更好的准备春招，VOAYGE特邀某顶尖咨询的资深项目经理，跟大家聊聊面试中他的那些“小心思”！
这已经是我第三年参与秋招，虽然有时候会抱怨，不过我也还是在这样的“体力劳动”中找到了一些乐趣。比如，我会在面试的一个小时内夹带一些私货，问一下候选人最近在看什么书，最喜欢的电影是什么……其实是希望他们能给我介绍一些新鲜有趣的事情。总的来说，和脸上充满胶原蛋白的大学毕业生聊天总是一件很愉悦的事情。
当然，夹带私货的嗨聊的确让面试场上的彼此都很放松，瞬间拉近距离；但case做的如何才是决定我在候选人评估表上打分的关键，而不模板化答案更是能够让我印象深刻的加分亮点
不断升级中的“求职大军”
不得不承认，现在来面试的小朋友们各方面的条件都比以前好很多，完全不像我之前准备面试时“土法炼钢”的状态。
基本上每一个候选人的简历上都有好几次咨询的实习，其中包括MBB在内的公司；然后英文也比我们那一批人好很多，很多人口音都非常纯正。更让我惊讶的是，很多小朋友们对于各种分析框架如数家珍。
也许是由于各类学习资源的涌现和各种培训机构的滥觞，如今来面试的大部分候选人已经不再是“纯素人”（raw talents），而是“训练有素的求职者”（well-trained job seekers）。
一方面，同学们越来越了解咨询案例面试这个游戏的规则，熟悉基本的分析方法，着实帮我们省去了很多筛选人才的成本，甚至省去了一些我们后期的培训成本。但从另一个方面来讲，我们对于大家“过于训练有素”也留有一些隐忧。
每次一问到Sizing的问题，70%的候选人言必称“demand or supply”；每次一涉及到推出新产品，“4P”又成了绝大多数人的答案；而只要我一提Market Entry，大家又会不约而同地把“波特五力”搬出来。
这些框架有没有价值？有！但最大的问题是，很多人像破解奥数题一样去破解案例面试，指望几个框架能够解决所有的商业问题，这是对咨询行业理解上极大的误解。
比如Sizing题，确实有很多题目是从Demand或者Supply出发，但有很多题其实需要回归生活中的基本逻辑，可能既不是Supply，也不是Demand。
如果在案例面试的时候都这样严重依赖那些已经沦为“大路货”的框架，那么在真正工作中遇到具体问题的时候，就很难指望这些人能够对症下药地思考并提出解决方案。也就是我们对这些“训练有素的求职者”所产生最大的忧虑。
“套路化”的回答会有哪些问题？
具体来说，很多同学碰到案例分析题，一上来就不假思索地抛出一个分析框架，而这种行为本身就存在几个问题。
首先，是一个观感的问题。咨询项目之所以存在，往往是因为客户有一些长久以来都没有解决的问题，然后花了几百万找你做一个项目，然后你不假思索地直接从商学院教材里搬了一个理论？这本身就有点disrespectful。
即使是在面试里，面试官一天见了十个候选人，然后听了八次“波特五力”，到了你这儿，又来一个“波特五力”。这样的观感显然不好，像是在抽查背诵课文；至少，这会让你显得不够“stand out”。
另外，套用一个既定框架常常会让你脱离题目所处的特定语境。候选人往往说着说着就会脱离这道题目本身，让人觉得，这个分析方法可以适用任何一个问题，从而淹没了这道题的特殊性。
比如，我曾经问过一个航空公司会员制度的问题，有好几位同学都是用4P框架把航空业讲了个底朝天，但对于会员制度本身的价值和风险完全没提。最后的结果想必你也能猜到。（我默默地写上了Fail）
如此种种，让框架没有成为破题的利器，反而让一些原本简单的问题变得更加复杂化。所以，套用框架和滥用框架其实发挥不了框架真正的作用，反而成为你分析的累赘。
所以，在我们公司给到面试官的那张长长的Candidate Evaluation Form里面，除了有Structural Thinking，Communication Skills以外，还有很多考察候选人创新能力的项目，比如Critical Thinking，以及Creativity。
案例面试的正确打开方式
我来说一下咨询案例面试的正确打开方式：
举个例子，在思考一个“市场进入”类问题的时候，在套用任何框架之前，首先应该向面试官了解，这一个客户进入这样一个市场的动机是什么？有的企业是为了实现短期的现金收益，有的则是为了实现长期的回报。不同的市场进入动机，其实会带来不同的判断和结论，以及不同的市场进入方法。
其次，与其去套用“波特五力”这样的框架，不如从常识出发，把自己真正代入到“问题”中。就好比如果你的一个好朋友一直在经营奶茶店，现在TA希望进军你家楼下那条街的市场。
你首先一定会好奇“为什么”TA要这么做，又有什么目标。然后你会帮TA了解你家楼下这条件的市场情况，比如人流量、人群，比如有没有别的奶茶店，甚至有没有可能产生替代的咖啡店。接着，你肯定会看一下你的朋友有没有经营一家新奶茶店的能力...资金充足吗？货源找得吗？
当然，不要忘了，需要帮助客户了解市场进入的路径（Approach）。咨询项目的大忌是制作了一堆PPT，但却没有产生任何Impact。而要真正形成Impact，除了回答一系列what的问题，必须要告诉客户how。否则，任何理想的图景（target picture）终究只是图景。
最后需要谨记的是，任何框架的运用不应该脱离行业本身。熟悉各种分析框架当然是必要的，但我们还应该花些时间去熟悉每个行业，了解一些行业的基本的insights。毕竟，医药行业的Market Entry和金融行业的Market Entry可能是完全不一样的问题。
所以，在一道市场进入案例的最后，不妨告诉客户，其实他们可以通过哪些方式进入这个市场。比如，可以考虑兼并目前已经在这个市场中的一个公司，或者和某家公司成立和合资公司。这样的分析需要针对不同的行业和个案去定制，也许在一个半小时的环节中不能面面俱到，但一定不能直接忽略。
之所以不要滥用框架和套路，是因为框架和套路并不能100%帮我们解决实际客户遇到的各种问题，每一种理论的解释力总有其限度，每一种分析框架的适用性也总有其边界。真正的咨询项目中，永远要从客户的角度出发；而在一个小小的案例面试中，也要把做在桌子另一侧的那个人想成你的客户，设身处地、因时制宜地提出你的方案。这才是咨询行业的本质。
2021秋招已经接近尾声，VOYAGE不少同学已经拿到offer或者即将进入最后一轮的面试。而咨询公司们也开始了新一轮的招聘，BCG已经开启了春季PTA。
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